Toda palabra intenta influir en los demás. Esta es la tesis del profesor de sociología de la Universidad de Montpelier, Alex Mucchielli. En su libro, “El arte de influir”, el autor nos desvela innumerables mensajes de manipulación a los que estamos sometidos en nuestro día a día. Desde la propaganda, la publicidad o la política a nuestras relaciones personales.
Para que la influencia sea eficaz, los factores principales de la misma deben ser invisibles a los ojos del manipulado. Éste no debe enterarse de que lo es, pues la revelación de los procedimientos de la influencia la neutraliza. La publicidad no dice en letras grandes de neón: “seréis el centro de admiración de todos”, sino que lo dice de manera implícita.
La influencia necesita la presencia en el entorno del manipulado, de objetos cognitivos de los que el mismo no tenga conciencia. Recordemos que el seductor, según Gorgias, es el que sabe decir en el momento oportuno lo que hace falta. Asimismo, para J. Baudrillard, la seducción es un atributo de la femineidad. El seductor manipula las apariencias para que el seducido encuentre sus propias cualidades en el seductor.
Según Mucchielli, la influencia se levanta sobre procesos de comunicación no conscientes que pertenecen al orden de lo implícito. Las “comunicaciones de influencia” se oponen claramente a todos los procesos racionales de comunicación basados en el contenido de los intercambios; no es el contenido inteligible de las palabras que se dicen lo que influye o manipula, sino los objetos cognitivos colocados de manera indirecta por el conjunto de acciones comunicativas del manipulador.
Siguiendo el campo de lo implícito y de la manipulación traemos a colación “La comunicación no verbal” de Flora Davis. La autora mantiene que la comunicación gestual, a la que no se presta mucha atención, desvela mucho de nuestro interlocutor. Argumenta que el lenguaje del cuerpo es instintivo e involuntario y por lo tanto más sincero que el verbal.
La comunicación no verbal sirve también para manipular a la persona con la que hablamos puesto que si bien no nos solemos fijar, nuestro inconsciente si percibe los mensajes gestuales que envían aquellos con quien hablamos. Se podrá detectar la mentira, dice la autora, cuando nuestro interlocutor desvíe la mirada a la izquierda de forma fugaz.
Flora Davis aporta numerosos e interesantes ejemplos que podemos aplicar en nuestra cotidiana: en una discusión con varias personas, aquellas que estén de acuerdo adoptarán la misma postura corporal. Si estamos interesados en una persona y nos preguntamos si la misma sentirá atracción hacia nosotros debemos fijarnos en varias cosas: si se toca o se arregla el pelo, si sus pupilas se dilatan, o si sus ojos se desvían a nuestros labios.
La parte interesante de adquirir consciencia de tu lenguaje no verbal es que se pueden enviar mensajes que, aunque pasen inadvertidos a tu interlocutor, su cerebro si los recogerá. Cuando enseñamos la palma de la mano, estamos mostrando amistad, benevolencia y aceptación hacia la otra persona. Si al mismo tiempo asentimos mientras habla y nos tocamos la barbilla en señal de interés estaremos creando una atmósfera propicia para que nuestro interlocutor se sienta confortable y baje sus defensas a un eventual mensaje o idea para la que queramos su aprobación o apoyo.
Debemos ganar consciencia de los elementos que tenemos a nuestro alcance para conseguir nuestros objetivos vitales, ya sea cortejar a una dama, ganarse el beneplácito de tu superior en el trabajo o simplemente crear una buena impresión en la gente que nos rodea. Para ello, es importante estar alerta de las eventuales manipulaciones a las que nos quieren someter y conocer los mensajes que enviamos con el cuerpo, ahora de forma consciente, antes involuntariamente.
2 de Febrero de 2012. Miguel Sarabia.
